La organización por necesidad y marca en farmacias se ha convertido en una estrategia esencial para captar la atención del consumidor y guiarlo eficientemente hacia la compra. Lejos de ser solo una cuestión estética o de orden, esta disposición impacta directamente en la experiencia del cliente, la rotación de productos y el ticket promedio.

Organizar el punto de venta por necesidad y por marca no es solo una tendencia del retail farmacéutico moderno: es una necesidad competitiva. 🧠

¿Qué significa organizar por necesidad y por marca?

✅ Organización por necesidad

Consiste en agrupar los productos según la necesidad que resuelven, como:

• Dolor y fiebre

• Cuidado digestivo

• Alergias y respiratorios

• Higiene personal

• Bebé y maternidad

• Bienestar general (vitaminas, suplementos)

Este método parte del comportamiento lógico del consumidor: quien busca un alivio o solución, no siempre sabe qué producto necesita, pero sí qué problema quiere resolver.

👉 Ejemplo: Un cliente con dolor de cabeza no busca directamente "Acetaminofén", sino la categoría de “Dolor y fiebre”.

🧴 Organización por marca

Se basa en destacar marcas líderes en cada categoría. Esto ofrece:

• Reconocimiento rápido

• Confianza en la compra

• Estrategias de negociación con laboratorios

• Incremento del valor percibido

Esta organización permite también fomentar las compras por preferencia o fidelidad de marca, lo que mejora la conversión de ventas.

Beneficios clave de esta estrategia en farmacias

Implementar la organización por necesidad y marca en farmacias ofrece múltiples ventajas competitivas:

🚶 Mejora la experiencia del consumidor

Ayuda a que el cliente se oriente por sí mismo, reduce la frustración y disminuye la necesidad de asistencia.

📈 Aumenta la venta cruzada

Un cliente que entra por un antigripal puede salir también con un multivitamínico o una crema hidratante al verlos agrupados por necesidad.

🛒 Incrementa el ticket promedio

Facilita el upselling, ya que la organización visual favorece la comparación entre gamas de productos y sus precios.

🧠 Refuerza la percepción de orden y confianza

Una farmacia ordenada por necesidades y marcas transmite profesionalismo, claridad y confianza en la oferta.

¿Cómo implementar esta estrategia?

Aquí algunos pasos prácticos:

1. Clasificación de necesidades: Define las principales necesidades que cubren tus productos.

2. Etiquetado visual: Usa señalización clara, colores y pictogramas que indiquen cada necesidad.

3. Análisis de marcas líderes: Identifica las marcas más buscadas y negocia su visibilidad en góndolas y estanterías.

4. Zonificación del punto de venta: Crea "zonas" para cada necesidad y dentro de ellas organiza por marca.

5. Capacitación del personal: Alinea al equipo de ventas con esta estrategia para que refuercen la experiencia de compra.

Casos de éxito

💊 Farmacia San Jorge (Colombia)

Luego de reorganizar por necesidad y marca, aumentaron un 18% las ventas en categorías OTC (de venta libre) en tres meses.

🧬 Red de farmacias Cruz Azul (Chile)

Tras incorporar señalización clara y exhibiciones por marca, redujeron en 23% el tiempo de atención al cliente en estantería.

🧠 Conclusión

La organización por necesidad y marca en farmacias no es solo una tendencia estética o de marketing: es una estrategia comprobada para mejorar la experiencia de compra, aumentar las ventas y fidelizar clientes. En un mercado cada vez más competitivo, adoptar esta estructura no es una opción, sino una ventaja clave para posicionarse como la farmacia del futuro. 💡