Una promoción puede atraer más clientes y ayudarte a vender buena parte de tu inventario. Pero también puede reducir tus ganancias, agotar los productos que más necesitas o generar problemas en caja si no preparas tu negocio con anticipación.
Por eso, el reto del Black Friday no consiste simplemente en ofrecer descuentos, sino en saber qué vender, cuánto puedes descontar y cómo mantener el control de la operación mientras aumenta el movimiento.
El próximo Black Friday será el viernes 27 de noviembre de 2026. Para las tiendas, minimercados y supermercados colombianos, este es un buen momento para revisar cómo llegar a esa fecha con los números claros y la operación preparada.
¿Por qué prepararse para Black Friday desde ahora?
Antes de pensar en porcentajes de descuento, vale la pena revisar qué ha pasado con las ventas durante los últimos meses. ¿Cuáles son los productos que más se mueven? ¿Qué referencias llevan tiempo ocupando espacio en la bodega? ¿Hay artículos que los clientes suelen comprar juntos?
Las respuestas pueden cambiar por completo la forma de plantear una promoción.
El contexto del comercio colombiano también merece atención. Según el DANE, las ventas reales del comercio minorista crecieron un 5,3 % en julio de 2026 frente al mismo mes del año anterior. Por otro lado, la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico registró ventas en línea por $145,4 billones durante 2025, un crecimiento nominal del 11,1 % frente a 2024.
Estas cifras reflejan la actividad del mercado, pero no garantizan que todos los comercios vayan a vender más durante Black Friday. Para aprovechar la temporada, necesitas conocer tu negocio y tomar decisiones con información confiable.
1. Elige qué productos promocionar y calcula tus descuentos
Pensemos en un producto que vendes habitualmente por $100.000 y que te cuesta $65.000. Si lo vendes a su precio normal, quedan $35.000 de diferencia entre el precio de venta y el costo de adquisición, antes de los demás gastos.
Ahora decides aplicarle un descuento del 20 %. El cliente pagará $80.000, pero esa diferencia se reducirá a $15.000.
En este caso, el margen bruto sobre la venta pasa del 35 % al 18,75 %. El producto sigue dejando una diferencia positiva, pero necesitas vender más unidades para compensar la reducción del margen, y eso no siempre ocurre.
El ejemplo es ilustrativo y no contempla otros gastos ni impuestos aplicables al cálculo real de cada negocio.
Por eso, antes de incluir una referencia en las promociones, revisa cuánto puedes descontar y qué buscas conseguir. Tal vez te convenga impulsar un producto que atraiga clientes; en otros casos, puede tener más sentido movilizar mercancía acumulada o crear una oferta con productos complementarios.
Lo importante es no decidir únicamente por el porcentaje que parece más llamativo en la publicidad.
2. Organiza el inventario para evitar faltantes y excesos
Una vez definidos los productos que participarán, llega otra pregunta: ¿Hay existencias suficientes para responder a la demanda?
Revisar el inventario no consiste solamente en contar unidades. También hay que considerar cuánto se vende de cada referencia, cuánto tarda el proveedor en entregar un pedido y cuáles son las posibilidades de reposición durante la temporada.
Si un producto tiene alta rotación y su proveedor tarda varios días en entregarlo, conviene anticiparse. En cambio, comprar grandes cantidades de una referencia que lleva meses vendiéndose lentamente puede dejar recursos inmovilizados después de la campaña.
También es importante verificar que las cantidades registradas en el sistema coincidan con las existencias físicas. De poco sirve planear una promoción sobre un producto si la información disponible no refleja lo que realmente hay en la bodega.
Aquí es donde contar con información organizada sobre ventas e inventarios puede facilitar las decisiones. En lugar de depender de varios registros separados, el negocio necesita una visión clara de qué tiene, qué vende y qué debe reponer.
3. Verifica los precios y prepara tu punto de venta
Este punto merece especial atención, porque no se trata solo de evitar inconvenientes en caja.
El Estatuto del Consumidor colombiano, Ley 1480 de 2011, establece en su artículo 26 obligaciones sobre la información del precio al público. Los artículos 29 y 30 también regulan las condiciones anunciadas en la publicidad y prohíben la publicidad engañosa.
Antes de publicar una oferta, verifica que el precio promocional esté correctamente registrado, que las etiquetas y la publicidad correspondan a las condiciones reales y que el equipo conozca las restricciones aplicables.
Vale la pena hacer una prueba de los procesos de caja, los lectores de códigos de barras, las impresoras y los medios de pago. Son revisiones sencillas que conviene realizar antes de que aumente el movimiento de clientes.
Y si vendes tanto en el establecimiento como por WhatsApp o redes sociales, asegúrate de que los pedidos confirmados se reflejen en las existencias disponibles. Evitar vender dos veces una misma unidad puede ahorrarte más de un dolor de cabeza.
4. Mide los resultados durante la temporada
Cuando termine la jornada, la cantidad total vendida será importante, pero no contará toda la historia.
Conviene revisar cuáles fueron los productos más vendidos, cuánto quedó de margen, qué referencias se agotaron y si hubo diferencias de precios o inventario. El ticket promedio también puede ayudarte a entender si los clientes compraron más productos por transacción o si el resultado dependió principalmente del volumen de ventas.
Estos datos sirven para evaluar las promociones y hacer ajustes de cara a fin de año.. Incluso cuando una campaña no alcanza las metas, la información recopilada puede ayudar a identificar qué cambiar para la siguiente temporada.
Antes del 27 de noviembre, comprueba que hayas seleccionado los productos de la campaña, calculado los descuentos, verificado las existencias y probado los equipos de caja. Parece básico, pero son precisamente estos detalles los que suelen quedar para última hora cuando toda la atención está puesta en la publicidad.
Checklist: ¿Está tu tienda preparada para Black Friday?
Antes de lanzar tus promociones, comprueba que hayas completado estas tareas:
- Revisar las ventas y seleccionar los productos que participarán.
- Calcular los descuentos y comprobar los márgenes.
- Verificar las existencias y los tiempos de entrega.
- Actualizar los precios y confirmar las condiciones de las ofertas.
- Probar los equipos de caja y los medios de pago.
- Definir cómo controlarás las ventas y los productos agotados.
La recomendación es simple: No esperes hasta la semana del evento para descubrir qué necesita tu negocio. Prepararte con anticipación te permitirá detectar problemas y tomar decisiones sin la presión de una jornada de alta demanda.
Vende con estrategia, no solamente con descuentos
Black Friday puede ser una oportunidad para impulsar las ventas, movilizar inventario y conocer mejor el comportamiento de tus clientes. Sin embargo, los resultados no dependen únicamente del descuento anunciado, sino de la preparación y el control de la operación.
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Fuentes de consulta
- DANE — Encuesta Mensual de Comercio. Datos del comercio minorista en Colombia.
- Cámara Colombiana de Comercio Electrónico — Informe de cierre 2025. Estadísticas del comercio electrónico colombiano.
- Función Pública — Ley 1480 de 2011. Normas sobre información de precios y publicidad.